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很多人到年底都在忙着拜访客户,农资零售商也不例外.不少零售商都在商量着送些小礼物,暖暖农户的心.
但是送什么呢？这成为了一个难题.比较常见的大概就是春联了,还有棉衣等.以前听某个合作社的老师谈过,他们每年会集中批发很多年货,在年底的时候以低于市价的卖给自己的社员,不是为了卖货赚钱,而是纯粹当作社员的福利.
相比不是社员的农户,社员不仅省了钱,同时还有一种优越感.
年底送礼,总结起来,就是3点：
(1)礼品要有诱惑.礼品要能帮农民省去一些钱,最好是能够长期使用的物品.这属于直接诱惑,免费的或省钱的东西没有人会不乐意接受.
(2)要与农资有关.礼品中的元素要和农资有关,因为我们是干农资的,这个标签要让农户记住.比如可以做种植管理方案,零售商可以挑选出当地的主要作物,做好种植管理方案,如果之前没有做过方案的,可在借鉴别人的基础上修改成适合当地的种植习惯.笔者建议采用表格的形式,清晰明了,可在最后附上一些农户平时咨询的高频问题,并采取一问一答的形式.
零售商在拜访的时候带上产品的样品,对于农户感兴趣的产品,零售商可以送一些样品.但是这个样品的使用效果一定要好,不然就达不到二次销售的目的了.
笔者身边有一位零售商就是这样做的,他在最近登门拜访时送春联,同时每个客户送20元代金券,以及一份大蒜管理方案.“借助春联气,目的是送代金券,宣传产品.”这位零售商说.
身为农资零售商,最重要的还是经销农资,代金券可以吸引农户下一次进店.当然,代金券只是其中一种方式,零售商根据自己的情况可以作出调整,笔者在这里提出的思路仅供参考.
(3)配合其他活动—起开展.不少零售商近期想要召开一些会议之类的,但苦于没办法召集人,可以借送年货为引子,顺便做一下宣传.假如是微信群里的活动,可以在管理方案上印上进群的二维码,通知农户近期群里会有讲课,让农户直接扫描二维码进群.
如果有些零售商近期并没有计划活动,最好也策划策划,不一定是为了卖货,主要是为了加强与客户后续的联系.
有的零售商也提出了自己的疑惑,为什么别人送礼都有用,我送礼却没啥用？为此笔者给大家提几点建议.
(1)确定成本.首先,零售商应该考虑送的礼物自己是否能承受,主要是成本是否支持；其次,送的东西农户是否能够长期使用,因为礼品的长久使用可以带来品牌的；再次,还要迎合年味.
(2)礼品最好是限定的.要营造一种稀缺感,不能和别人雷同,“限定”最重要的目的是为了让农民去使用.比如你送了代金券,送了之后还要告诉农户代金券的使用期限,否则可能会造成“代金券最后都不知道忘在家里哪个角落”的局面.零售商可以先估计一下当地的种植时间,到时间了就去提醒农户该使用代金券了,以这个为理由促进销量.
(3)先人为主,观察同行.心理学上有一个词语叫做“锚定效应”,指人们在做出判断时,很容易受到第一印象或第一信息的支配,就像沉人海底的锚一样把人们的思想固定在某处.所以如果要送东西,零售商还需要注意一点,观察同行送了什么.对于同行已经送过的东西,最好不要重复赠送,必须要找一些新的创意点,否则农民可能并不会领情.
(4)学会借力.如果不想自己承担所有的成本,零售商还可以考虑“借力”.作为农资零售商,厂家或者上级经销商或多或少会给你送一些东西,你可以将这些东西转送给农户.另外,零售商还可以和当地其他非同行人员抱团合作.
最后,笔者还想提醒大家,送东西只是提供一个拉近和农户距离的机会,各个地方不一样,需要因地制宜.同时,一定要和订货送礼品区别开,切忌绑架订货.
（肥猫）
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