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客户要什么论文参考文献：
文/金文
满足客户的需求是给客户提供的最好服务,要想顺利拿到订单,除了基本的销售策略之外,更离不开销售软实力即情商的力量,据相关研究显示,近十年来,没有哪一项个人品质比情商（EQ）更能引起广泛的关注,尤其是在销售领域,拥有高情商对销售活动来说简直是“如虎添翼”,然而,更多的销售人员对销售过程中的“情商表现”比较模糊,意识薄弱,尤其是在与客户的谈判之中,没有清晰的概念,本文就从客户需求的角度阐释如何将情商的力量落实到具体的销售场景之中,实现用情商拿订单.
用提问捕捉客户需求
从很多销售大师的经验总结中可以得知,要想获得客户需求的信息,最好的方式就是提问.提问是发现客户需求的好方法,销售人员要想评估新客户是否存在销售机会,以及他们的购买动机是什么等,都需要通过恰当的提问来完成.当然,并不是所有的提问都会得到你预期的答案.要想得到预期的答案,还需要运用情商提升你提问的技巧.得当的提问可以帮助你处理好与客户的交易,推动销售的进程,如果运用得不好,也可能破坏会谈.太多的问题容易让客户感到被信息塞满了头脑,过于咄咄逼人的问题也会让客户感到像是在受审.
因此,高情商的销售人员懂得设计自己的提问,让巧妙的提问有效地帮助自己洞察客户的需求,获得有利的信息.同时,我们也应当注意避免不当的提问给销售带来的麻烦.当客户觉得两种产品都不错的时候,你是推荐一种还是两种,作为销售人员,你就要做出选择.判断客户的实际购买能力,然后做出针对性的处理.对于购买力强的客户,建议两样都拿,而如果客户的购买力有限,就推荐最适合客户的一款,特别是针对犹豫不决的客户,一定要表现得坚定、果断,否则客户很可能转身离开.要了解客户的需求,就需要你学会提问,通过客户的回答,迅速捕捉对方真实的需求,然后为客户做出最好的推荐,高情商的销售员通常遵循以下三点.
第一,记住用提问为自己争取控制权.只要不犯错误,提问会使你处于强势,建立你在销售说服中的主动权与控制权.无论提问使你感到多么拘谨,但要想推动你正进行的销售交流,不要忘记适时让“提问”来帮忙.
第二,通过提问来回答问题.客户常常会提出一些难以回答的问题,通过反问我们常常可以巧妙地化险为夷,把问题还给客户,同时获取更多的有利信息.
第三,提问后适当保持沉默.如果你希望对方很快作答,在你主动提问后,最好立刻住口.有心理分析研究表示,交谈中的短暂沉默会创造一种自然真空,这种真空会自动把责任放在回答问题的人身上.或许大多数的销售人员对于交谈中的沉默觉得非常不舒服,而习惯于主动打破沉默,但你必须要克制这种情绪,切记如果你不打破沉默的话,你的客户将提供给你有价值的信息.
接待目标明确的客户
有的客户看中一款产品,可能源于周围环境的“口碑效应”,让其决定要购买,也可能是在本店或者其他店看好了某件产品才来到店里,目标比较明确.他们在进店后很可能直接去看那件产品.这类客户通常是专程来购买的,他们的神情一般比较专注,很少左顾右盼,购买也比较干脆.这类客户我们称之为目标确定型客户.在接待的过程中,高情商的销售绝不会这样说：
*“您好,请问您是想买什么？”
（ 客 户 对 “ 买 ” 字 敏 感 , 应 改 为“看”.）
*“这件产品现在可以打折！”（弄巧成拙,将客户的注意力从产品转移到上,扰乱客户的注意点.）
* “ 您 好 , 我 可 以 为 您 介 绍 一 下吗？”（如果客户拒绝会造成尴尬局面.）
目标确定型的客户一般成交率非常高,这个时候销售人员只要不再“节外生枝”,销售过程基本上会比较顺利.接待这类客户的关键应该是迅速、流畅地满足客户的要求.我们应当面带微笑主动上前去打招呼,积极推荐客户看中的产品,动作要迅速、准确,按客户的要求尽快成交,尽量不要有太多的游说和建议,以免弄巧成拙,使其举棋不定或者推后成交的时间.高情商的销售员通常会采取下面两种表达与目标确定型的客户拉近关系：
*“您好,您真有眼光,您看中的这个款式是我们今年的新款,并且我们正在做活动,买得越多打的折就越多.现在库房里就只剩下两件了,您是要一件还是两件都要呢？”（利益接近法：将购买产品的利益和好处都告诉客户,激发对方的购买欲.）
*“您好,您看的这款产品是我们店里卖得最好的一款,非常适合像您这样的客户,我拿给您细看一下好吗？”（产品接近法：直接与客户谈论产品以引起客户的兴趣.）
洞察客户的五大心理
在销售过程中,客户经常有不止一种消费心理,但总有一种起主导作用.客户的消费心理会受到消费环境、购买场所、销售人员素质等多方面因素的影响.要想使销售人员在每日的销售过程中顺利出售产品,必须让每个销售人员了解客户的购物心理,针对不同的购买心理采取不同的应对方法,从而顺利赢得订单.一般来讲,客户的消费心理有如下几种特征：
1. 求实心理.以追求产品的实际使用价值为主要特征.在这种动机驱使下,他们选购产品时特别注意产品的功能、质量和实际效用,而不会强调产品的品牌、包装等非实用价值,因此这个时候,销售人员要以推荐性能良好的产品为主.
2．求廉心理.以追求产品低廉为主要特征.中国人经常讲“物美价廉”,其实真正物美价廉的产品几乎是不存在的,都是心理感觉上的物美价廉.在为这类客户推荐产品的时候,销售人员以推荐性价比最高的产品为主.
3．求美心理.指客户购物时以追求产品外观、艺术价值为主要目的.这种客户在选购产品时,特别重视产品的造型、色彩、包装,注重艺术欣赏价值,以及对环境的美化作用,而对产品本身的使用价值往往没有太多的要求.因此,销售人员应该以推荐最新款式和经典款式为主.
4．推崇权威.对权威的推崇往往使客户对权威所推荐的产品无条件地相信.商家从而把消费对象具体化,造成产品的畅销,甚至某一品牌产品都有一定的铁杆粉丝.比如,利用人们对名人或者明星的推崇,大量的商家找明星做代言人.这个时候,销售人员要以推荐名牌产品中的明星产品为主.
5．求名心理.以追求名牌为主要特征,这种客户几乎不考虑,非名牌不买,通过名牌来彰显自己的身份,从而获得满足.他们对名牌有一种安全感和信赖感,对产品的质量完全信得过.这个时候,销售人员是幸运的,因为只需要把卖场内一线大品牌的高端产品推荐给客户即可.
把话说到客户心里去
有的销售人员在说服客户的过程中,抓不住客户的心,要么不痛不痒,要么偏离主题.当客户对产品提出异议时,高情商的销售人员会把握主动权,结合说话技巧,把话说到点子上,说到客户的心里去,步步深入,这样才能打动客户.
销售人员：“看您这年纪,孩子快上中学了吧？”
客户愣了一下：“对呀.”
销售人员：“先生,中学是最需要开发智力的时候,而我们公司开发的趣味学习游戏机对您孩子的智力提高一定有很大的帮助.”
客户：“我们不需要什么游戏机.孩子都上中学了,哪敢让他玩游戏呢？”
销售人员：“这个游戏机是专门针对中学生设计的益智游戏机,它把游戏与数学、英语结合在一块儿,绝不是一般意义的游戏机.”
客户：“游戏与学习结合在一起？”
销售人员：“是的,游戏机设计得好也可以成为孩子学习的重要工具.我给您展示一下.”渐渐地,客户被吸引住了.
销售人员趁热打铁：“刚才有好几位家长都买了这种游戏机,他们都很高兴能有这样既能激发孩子学习兴趣,又使家长不再为孩子玩游戏而烦恼的产品,还希望以后有更多的系列产品呢！”
客户动心了,开始询问价钱.最后,客户心满意足地购买了一台趣味学习游戏机.
在上述场景中,销售人员的情商“在线”,再凭借自己出色的口才实现了成交.销售人员说：“看您这年纪,孩子快上中学了吧？”这是一种典型的感性提问,是销售人员根据经验得出的结论.当得到客户肯定的回答后,销售人员顺水推舟介绍这款趣味学习游戏机.客户认为玩游戏会影响孩子的学习,销售人员马上把游戏机与中学生的智力开发问题联系起来,并且把游戏机定位成帮助孩子学习的重要工具.我们知道,家长是非常重视孩子学习和智力开发的,销售人员这样说就说到点子上了,说到客户心里去了.果然,客户被打动了,交易做成了.
可见,销售人员要想取得较好的销售业绩,除了加强自己的口才训练外,还要有意识地培养自己的情商,把话说到点子上,从而提高自己的销售能力.产品的独特卖点是赢得客户的关键,销售人员要善于发现产品的独特卖点,这就要靠巧妙地说话.据史书上记载,子禽问自己的老师墨子：“老师,一个人说多了话有没有好处？”墨子回答说：“话说多了有什么好处呢？比如池塘里的青蛙整天地叫,弄得口干舌燥,却从来没有人注意它.但是雄鸡,只在天亮时叫两三声,大家听到鸡啼就知道天要亮了,于是都注意它,所以话要说在有用的地方.”
买卖最终能否做成,与销售人员的情商高低有很大关系,面对同样的潜在客户,不同的引导方式会导致不同的结果.如果想占有更广阔的市场,销售人员就要不断开发客户的需求.针对不同的客户,销售人员要从实际情况出发,设计不同的方法来引导客户消费.
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文／张豫哲母亲节那天,奶奶却再次生病住院 爸爸因公出差,本应在母亲节接受孩子们祝福的妈妈,却无暇接受我们姐弟的祝福,在医院无微不至的照顾奶奶,以至于同病房的病友及亲属都认为妈妈是奶奶的亲女儿 俗话说老.
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如何做一个长久的现代人,如何在课堂中突破固有思维,使得课堂充满生机、活力和新意,笔者一直在追寻和思考,并在自己的课堂中不断尝试 转换教师与学生之间的地位,以为学生学为主体；打破学科与学科之间,空间与空.
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自从把父亲暂时安顿在我家之后,撒谎成为我生活中的一部分,是我每日必修的课题 清晨,房门呀的一声被推开 头还蒙在棉被里的我,知道又是父亲,睡眼惺忪地问“爸,您找我有事啊”&ldq.