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年轻的时候,我曾在费城电力公司做业务员,我负责向农户们推销使用电力.有一个名叫比尔的老农场主,无论我如何告诉他电费便宜,他都不愿意在农场里装上电灯.
一天夜里,经理来检查我的业务状况,他见比尔的农场里还没有通电,就问我为什么.我耸耸肩说：“这是一个固执的老头,我已经和他说过很多次了,电费并不贵,但他始终不愿意拉上电线.”经理就带着我敲开了比尔家的门,比尔问我们有什么事,经理说：“先生,打扰你一下,我们不是来推销电力的,我只是想买鸡蛋.”
“欢迎你们光临.”比尔开心地笑着,把我们请进了屋里,里面点着一盏已经发黑了的油灯.“你们想要买几斤鸡蛋呢？”比尔问经理.经理说：“我只要3斤就够了,但我的要求很高,第一必须是浅红色的,第二必须是没有斑点的,因为我的要求比较挑剔,所以我愿意出双倍的,好了,现在你可以帮我去准备了.”比尔答应着,然后端起他的油灯开始挑鸡蛋,可是油灯的光线实在太暗了,他根本无法看清鸡蛋的颜色,也看不清楚上面有没有斑点,他一边费力地挑选着,一边开始抱怨天黑得太快.我们足足等了5 分钟,他才挑出6 个鸡蛋.这时,经理站起来说：“先生,我看这实在是太麻烦你了,我还是去别处看看吧,你知道,别人都已经在农场里装了电灯,挑起鸡蛋来非常方便.”比尔当然非常不舍,但他只能无奈地送我们出去.来到门口后,我们刚打算向他道别,没想到他却碰了碰我的手臂问：“我想问一下,电力手续去哪儿办？”
就这样,第二天,我们就为比尔的农场拉上了电线,装上了电灯.我问经理：“为什么无论我如何告诉他电费并不贵,可他就是不愿意安装呢？为什么你只是假装要买鸡蛋,他就主动地要办电力手续呢？”经理说：“因为你一直在暗示他‘用电是要承担费用的’, 而我只不过是在暗示他‘用电是很有需要的’.你要记住, 最高明的推销不是告诉对方他要承担什么, 而是让对方意识到他是多么需要你的东西.”
（刘名远摘自《悦读》2018 年第10 期）
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