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主题:新生意论文写作 时间:2024-02-10

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【中国市场气象万千,一门古老的生意——洋行*也走到了洗牌时刻. 赶在2018年新年到来前,深圳赫美集团股份有限公司(下称赫美)发布公告,正式把公司旗下零售品牌每克拉美100%股权转让出去.下一步,赫美的目标是成为奢侈品*商平台. 相比资金雄厚的赫美,中小型传统*商在面对变化时则显得“捉襟见肘”.在外资品牌纷纷撤回*权的当下,一些中小*商即将或已经退出市场,留下来的*商们则以各种转型应对市场变化.】

中小*商:和品牌共同培育中国市场

几十年前,当品牌们想进入中国市场时,往往会选择熟悉本土市场的*商合作.

依靠*模式在中国建立了知名度的奢侈品牌们开始陆续收回*权.已收回*权的名单有Bally、Chloe、Coach、Hu-go BOSS、Burberry、Gucci、万宝龙等.

同时随着中国经济的发展、各国间贸易频繁往来、跨境电商的兴起,更多品牌开始尝试自己在中国市场开设门店.以知名美国瑜伽运动服装品牌Lululemon为例,201 3年该品牌在中国市场开设第一家展示店,201 6年底又一口气开了三家线下门店.

“我有不少做*的朋友都离开这个行业了,公司小,要生存下来不容易.”曾茌欧菜雅工作,两年前进入*行业的乐葆健康总经理李镇宇说.“*行业的确遇到了发展壁垒,我们太传统了.”

在传统的*模式中,*商通常以较低的从品牌方取货,运输至自己的仓库中等待销售.对于品牌方来说,虽然降低了利润,但可以在短期内拿到,风险较小.库存风险都由*商承担.

但现在,中产阶级的扩大给了品牌更多机会.品牌方开始希望自己在中国市场建立形象,提升影响力.而*商也开始希望和品牌方进行更深入的利益捆绑,以免市场成熟后品牌过快离自己而去.

另一方面,“传统的中国*商以盈利为主,有时候对品牌建设重视度不够,因此会出现各级*商窜货、打折力度过大的情况,导致品牌在中国市场的运营情况比较混乱,不利于品牌长远发展.”瑞典公司Johan&Johan零售部经理吴明非说.这也是外资品牌选择收回*权的重要原因之一.

对此,李镇宇的策略有两个.“一是做品牌的独家*,并和品牌共同做市场推广.我们和品牌协商好预算,双方要支付的市场推广费用、让利情况都会在协议中写明.二是制定专供中国市场的产品.比如一瓶化妆水在日本的规格是lOOml,中国市场可有200ml的规格,成本只提升了80%,利润空间却更大.”

吴明非也表示,和选择收回*权的大品牌相比,想要进入中国市场的品牌更多.例如,看到瑞典品牌宜家、H&M在中国市场的火热表现后,不少瑞典品牌都对中国市场产生了兴趣.挑选出的品牌需要在中国市场注册商标,试水新市场,时间或长达半年.

在李镇宇看来,相比美国品牌,这些欧洲品牌目前更保守.在*商谨慎选择品牌的同时,品牌也在选择*商,因此中小品牌必须找到自己独特的竞争力. 大型*商:自营+并购 越来越多的品牌开始选择自己深耕中国市场.对于这一切,原本地位稳固的大型*商也坐不住了.

“我们一直在进行自我改变,改变业务结构、方式.”捷成集团董事总经理海宁在接受专访时说.这家在中国市场*了保时捷、卡西欧、戴森等品牌的洋行,拥有120多年的*生涯,也在201 5年重新调整了业务结构,剔除了奢侈品业务,重新分成消费品、工业、饮料、汽车四大业务.

不过,海宁认为*商的角色依旧无可替代.海宁说,“10年前我们的选择标准会宽松一点,但在今天多元化、专业化、机会更多的中国市场,我们希望找到具有一定规模的合作伙伴.”

一个较为著名的案例是戴森.2007年左右,捷成开始*戴森在香港市场的业务;2012年,戴森开始进入中国市场.然而,戴森当时的产品只有吸坐器,且定位并不低(售价超2000元人民币).“百货公司担心不能卖出去,有时我们只能争取到三楼等不显眼的位置.”海宁说.不过,捷成还是在一年内完成了200多个戴森销售网点的铺设.

情况很快就有了转变.两年后,戴森接连推出了无线手持吸尘器;2016年,戴森又推出无叶电吹风机,尽管售价近3000元,但其销售情况却不错.据戴森方面透露,2016年公司在中国市场营收增长244%,已是戴森全球第三大市场.

*商的商业嗅觉往往十分敏锐.捷成这几年开始加码自营品牌.据海宁透露,目前*业务约占捷成营收的80%,自营业务占20%左右.其中,饮料业务在捷成自有品牌业务中占比最大.相比*品牌,自有品牌的利润更高.

赫美则提供了大型*商另一种转型的可能——通过收购整合*资源.

2014年,赫美收购零售公司每克拉美100%股权(现已出售),试水零售.去年,赫美接连收购了上海欧蓝100%股份、崇高百货100%股份以及彩虹系4家公司80%股份,共计14.34亿元.

收购完成后,赫美集团就成了Giorgio Armani、Emporio Ar-mani、O´ blu等品牌的中国*商,拥有超260家精品零售门店及多晶牌买手店.

李镇宇解释,上述被赫美收购的*企业均为当地龙头*公司.赫美整合资源是为了多元化发展,其目标是成为上游平台,减少*过程中对单个品牌的依赖.

无处不在的互联网

电商对零售业的影响已无处不在,*行业亦无法逃脱.

“*行业未来潜在的风险和变化有两点,一是电商的存在,二是如何解读大数据.”海宁说.

具备数据分析能力后,*商就可以根据用户信息挖掘更多销售机会.例如,喜欢戴森和保时捷的用户都在追求且有能力过高质量的生活,但是购买保时捷能够向更多人展示一个人的“成功”,而戴森的使用场景多在家中,更像是自我享受.因此,面对这两种不同的消费群体,捷成可以推荐不同的产品.

除了数字化以外,电商也开始成为*业务的辅助工具.如今,一些尚未进驻中国市场的外资品牌会先选择在天猫上开店,借此对中国市场进行初步了解.

曾经,海宁和他的前辈们最早感受到中国市场风起云涌.现在,当市场和消费者都日渐成熟,科技也不断改变人们的消费习惯和信息获取方式,*商们需要对这一切做出及时反应,才能避免“为他人作嫁衣裳”的命运.对*商的未来,海宁保持乐观,因为“中国市场很大,传统*商还是大有作为的.”

(摘自《财经天下周刊》)

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