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2017年9月8日,Costco（好市多）宣布中国大陆第一家门店将在上海落户,这让沃尔玛、家乐福、大润发通通坐不住了.好市多是美国最大的连锁会员制仓储量贩店,虽然它的门店只有700家,不及沃尔玛的1/10,却已表现出了碾压行业老大的势头.
仅30多年时间,好市多如何一跃成为全球排名第二的零售商呢？因为当其他人都在追求毛利不断增长时,好市多却在想：如何才能少赚一点,再少赚一点……
你一定想不到好市多的毛利率平均只有10%.也就是说,一件T恤的进价是10美元,好市多只卖11美元.而同一件T恤在毛利率40%~50%的沃尔玛,要卖30美元.如果好市多的毛利率高于14%,就需要经过CEO批准,私自提价将会受到处罚.
比如好市多的经典明星套餐：热狗+汽水.该套餐34年来一直是1.5美元,总销售量达几十亿份.曾有高管在开会时提议：“我们只要把热狗+汽水组合加价5美分,就可以增加7000万美元的收入.”没想到CE0听后勃然大怒：“拿着你的工资走人,我一直在想怎么让套餐再便宜5美分,你居然还想涨价！”
依靠巨量的销售能力,好市多常压低进货,如果供应商在其他地方的定价比好市多低,那么它的商品将永远消失在好市多的货架上.在好市多里,你找不到一罐可口可乐,就是因为双方议价没能达成统一.好市多宁愿不销售,也不愿破坏规则.
除此之外,好市多还对顾客实行会员卡制度.会员费作为好市多的主要收入来源,大幅降低了超市对于赚取产品差价的需求.收取会员费保证了好市多的流,超市扩大规模后就能以更低的成本采购,降低售价,形成良性循环.
只要是好市多的会员,就可以享受超市的免费服务,如免费安装轮胎、超便宜加油服务及免费停车等.而且,好市多承诺顾客在缴纳会费后,无论何时,只要对服务不满意,想退掉会员服务,都能获得全额退款.
好市多还规定,除电脑、数码相机和投影仪等电子产品需在购买后90天内退换外,其他商品没有退货期限.也就是说,商品购买后随时都可以无理由退换,且不需要任何购物收据.
好市多的无厘头退货条件,曾刷爆社交网络：有人成功退掉已经发烂的桃子、蔫掉的盆栽、吃剩下一颗的巧克力、买了几年的衣服、残破的拖把和跑了1000公里的米其林轮胎等.因为好市多不管理由,不管有没有收据,时间过了多久,只要会员卡里有你的消费记录,就可以成功退货.
除了奉顾客为上帝,好市多对员工的福利也是其他企业无可比拟的.如果要评选世界上员工幸福度最高的企业,好市多当之无愧.在好市多,收银员时薪是20.89美元,几乎是沃尔玛的2倍,普通超市员工的3倍,且88%的员工都能够享受公司提供的健康保险.如2008年美国经济危机爆发,其他公司纷纷裁员,好市多却认为应该共渡危机,给所有员工都涨工资.
这样的高投入带来了员工的低流动率,这使得好市多大幅削减了培训费用,员工离职率仅为5%,管理层离职率不到1%.当年奥巴马参观好市多,对其员工大加赞扬,称其员工最具幸福感和积极性.
“进了好市多,不用挑、不用看,闭上眼睛买,这是一种信仰.”正如小米CEO雷军所说,好市多这么多年来之所以所向披靡,就是因为它抓住了零售的本质：把商品做到极致,把做到极低,再把服务做到超预期,少赚点,让线下购物成为一种信仰！
（张甫卿摘自《知识窗》2017年第12期）
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