国际商务谈判中利益冲突产生的原因和规避策略,该文是关于商务谈判方面毕业论文范文与国际商务谈判和利益冲突和规避方面毕业论文开题报告范文.
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一、国际商务谈判中利益冲突产生的原因
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区.由于世界各国的政治经济制度不同,各民族间有着迥然不同的历史、文化传统,各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异.因此,他们在商务谈判中的风格也各不相同.在国际商务谈判中,如果不了解这些不同的谈判风格,就可能闹出笑话,产生误解,既失礼于人,又可能因此而失去许多谈判成功的契机.如欲在商务谈判中不辱使命,稳操胜券,就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格,采取灵活的谈判方式.
(一)文化习俗与宗教信仰不同
世界上生活着几十亿人口,他们来自不同的国家、不同的地区、不同的民族.种种不同导致了文化习俗与宗教信仰的千差万别.中国的传统文化以儒学为核心,大多数人信仰佛教,而西方大多数信阳基督教.这使得了谈判人员的工作方式、工作态度、政治主张、传统文化、语言、习惯,价值观都有所不同.西方人性格开放,他们往往用亲吻拥抱来表达对对方的友好.但是在相对保守的中国来说,大多数人还是接受不了这种文化习俗.中国人则习惯用握手来表达友好.所以常常会导致双方产生误解和不悦.
(二)信息沟通障碍
沟通往往伴随着信息的传递和思想的流通.通过相互沟通可以表达自己对食物的态度和看法,并通过聆听去获取自己所需要的信息.而在国际商务谈判中,大多都用英语交流.而谈判人员可能来自于不同的国家,他们所使用的语言往往有很多不是英语.这就使得交流困难.
（三）谈判竞争过程中的对抗性
在国际商务谈判中,双方难免会出现因为意见不同而导致的争执.意见不同常常表现在利益方面.在关系到利益的时候,人们都会站在自己的立场考虑,并且大多数人不想做出让步.而希望让对方按自己的要求去改变,但是对方也不想让步.因此双方产生矛盾,无法达成协议.致使出现了僵局的场面,使谈判无法顺利的进展下去,从而阻碍了国际商务谈判.
二、国际商务谈判中利益冲突的规避策略
谈判的直接目的是为了获得各方面都满意的协议或合同.谈判双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系,但更重要的还是合作关系,是为了合作才有的暂时对抗.所以在谈判中,要恰当使用谈判技巧,尽量避免强烈冲突的出现,使谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败.每一次谈判都有其特点,要求有特定的策略和相应战术.
(一)选择高素质的谈判人员
1.具备良好的心理素质.一个优秀的谈判人员应有较强的心理素质,其中包括沉稳自信和有较强的自制力、协调力、意志力.谈判者能够做到用自信满满的姿态进行谈判,并且相信自己一定能赢.当底气足的情况下才不会被对方的气势压倒.在谈判过程中,如果因双方协议不能达成一致,使谈判双方发生争执时.
2.良好的品质和性格.具有良好的气质和性格是谈判成功的基本保证.谈判人员在谈判中不仅仅代表自己,而是代表着一家公司企业.谈判人员的一举一动都关乎着他所在公司的形象.一个有良好的气质和性格的谈判人员,能够做到说话大方得体,行为举止优雅会使对方对你好感倍加,才会喜欢与你交谈.
(二)充分准备谈判所需要的信息
1.准备自己在谈判中需要的材料.谈判前要收集整理自己在谈判中所需要的材料信息,选择恰当的谈判场合.整理自己的思路,根据双方利益要求,提出想要问得问题.可以模拟几次谈判过程,从中选择最适合自己的一种谈判方式.并且把谈判时所需要的材料,想问得问题,以及对对方的要求大概的整理出一份清单.这样可以避免在谈判中因为遗忘而导致的漏洞.
2.充分调查客户的资信情况.在国际商务谈判中,不仅要分析自己的情况,还应深入了解对方的情况.这样可以更好的摸清对方的底细,对症下药.首先了解对方谈判人员的身份,熟悉他们的实力,性格爱好,商业习惯,风俗礼仪和以往的谈判作风.在谈判中遇到麻烦时,可以根据谈判者的特征,对谈判策略进行改善.在了解对方谈判人员的同时,也应了解对方公司的真实情况.例如,资信状况,经营范围和企业现状.避免出现商业上的欺诈行为.
(三)制定谈判目标
提前制定好谈判目标,分析哪些东西对你来说最重要,是不可缺少的.不管对方提出什么样的刻薄要求,最重要的东西都不能做出让步,围绕着这个原则去谈判.在谈判前,可以按照重要性把目标分成几个部分去制定一个高质量的目标.应清楚自已能接受的和不能接受的,一旦对方不能接受这种方法,要知道改如何应对.这样做可以提前预知谈判中出现的问题,并能提前想好解决措施.
(四)选择合适的谈判策略
选择一个好的谈判策略关乎着整个谈判过程,影响着谈判的氛围.有时候会出现一种“双赢”的合作关系.“你赢”“我赢”双方都可以从中获得利益,而在现如今这种商业竞争激烈的背景下,一个纯粹的合作关系很难实现.所以,在谈判前要准备多种策略以便于谈判人员可以随机应变.清楚的了解哪些是可以让步的,并提前选择几种合适的策略方案.在对方提出的意见强硬,并且过于刻薄时时,也可以更换另一种策略,采取在让步的方式.
三、国际商务谈判中利益冲突的解决措施
由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化,尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂,但有时利益的冲突是难以避免的.每逢此时,只有采取有效措施加以解决,才能使谈判顺利完成,取得成功.
(一)掌握双赢策略
合作双赢是指双方在相同目标下相互合作,互惠互利,并从中能够获得相同利益的一种谈判方式.双方往往要考虑多方面因素,达成双方都能赞成的协议.在当今社会上,双赢策略很受欢迎,在绝大多数国际商务谈判中都会出现双赢.并且在谈判中具有很高的效率.在这种合作策略下,双方可以相互沟通了解,互帮互助.如果双方产生利益上的冲突,不会因此发生争执对抗.
(二)懂得如何打破和避免僵局
因为性格爱好和客观认识不同,每个人都有每个人的看法和想法.国际商务谈判中的利益冲突往往会因为双想法不同而出现意见分歧,因此产生矛盾.这样双方便会各执己见,并且按照自己的观点去考虑问题.他们只考虑自己不管别人怎么看.这种现象往往会造成僵局的场面.但是当意见不一致时,也不是不能避免和解决僵局的发生.
作者简介：林秀娟（1998-）,汉族,天津人,沈阳工学院国际经济与贸易专业15级1班学生,大学本科在读,研究方向：国际经济与贸易；董鸿飞（1987-）,女,汉族,吉林松原人,任职于沈阳工学院讲师,研究方向：国际贸易实务、单证实务,为本文通讯作者.
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