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永辉超市论文参考文献：
1998年3月,喧嚣的福州火车站旁,炮竹声声中,一家不起眼的超市开张,张轩松缓缓将红布揭开,“永辉超市”四个红字清新亮相.27岁的张轩松万万没想到,这个普通的动作,竟揭开了一个600亿商业王国的序幕.
淘金
张轩松19岁就进了江湖,最初做的事跟开超市八竿子打不着——在福州一个建筑工地上搬砖.他一度恨死了那帮发小,要不是被他们怂恿,他才不会头脑发热,放弃可以跳出农门的高中.
本以为到了新天地能闯出名堂,可他是个无学历、无技术、无资本的“三无”人员,碰了一鼻子灰后,只能沦落到建筑工地干苦力.
这绝不是张轩松想要的人生,他开始拼命找机会.
在表哥的引荐下,他东拼西凑3万块本金,接手了一家啤酒批发店.
成了“小老板”,但他毕竟年轻没经验,经商最重要的一条——地理位置被他忽略了,这个店身处人流稀少地段,原来的老板就是因为这点干不下去了,张轩松接手后,也只能眼看着每天光掏房租不进钱.
他急得满地打转,整天逼自己想辙.思来想去,张轩松硬是把自己逼成了开行业先河的人,拿出了“24小时营业、1小时”这一前所未有的服务方案.
在那个出行不算便捷的年代,这招很管用.但是,因为没钱雇人,张轩松必须亲自骑摩托送货,不管严寒酷暑,风雨无阻.
苦拼5年后,他一路从*发展成了福建省总代,攒下了积蓄,也练就了上等商业嗅觉.
1995年,街上陆续冒出的一家家超市引起了张轩松的注意,他判断,这种业态不仅商品种类丰富,还给予消费者信任,应该是未来的趋势.张轩松随即决定跳出啤酒*的圈子,做一笔更大的买卖.
不久后,福州市中心的繁华地段,出现了一家100平方米的日用品超市——古乐微利超市.
“微利”不只是口号.同样的商品,张轩松比同行少赚块八毛,靠量取胜.这种让利行为非常受消费者欢迎,他的客流量总是比同行多.
期间,张轩松愈发意识到,消费者对极其敏感,哪怕便宜几毛钱也是巨大的诱惑.这个经验,成了他日后大发展的必杀技之一.
经营超市期间,张轩松走了一步臭棋.他不仅没放弃啤酒生意,还贪大求全进入了上游的生产环节,成了正走下坡路的榕城啤酒公司的股东,并担任副总经理.
结果刚入股,就碰上了金融危机,张轩松投入的几百万元全部泡汤,差点连超市也赔进去.
生死存亡关头,一位亲戚看好张轩松的能力,帮助他渡过难关,他才避免了破产的命运.
这次痛苦的教训让张轩松刻骨铭心：生的不碰,熟的不放,做生意没有想象中美好,即便你以为万无一失了,也要先想到失败.
重新出发,张轩松一心一意只做超市,且时刻将危机意识放在首位.
在始终以低价为核心竞争力的策略下,他的超市生意越来越好.1998年,第一个以“永辉”命名的超市在福州火车站诞生,这个名字取自永远辉煌之意.
自此,就像这个名字一样,小店永辉在张轩松的魔力下,挺过两劫,数年后竟变成了永辉帝国.
与狼共舞
第一劫是群“狼”从天而降.
就在永辉超市开业后的第二年,多家国际商超巨头在完成一线城市布局后,纷纷进入二线城市跑马圈地.美国沃尔玛、德国麦德龙、台湾好又多等,接连涌入福州,在各处建立据点.
巨头所到之处,方圆数公里内的中小超市和传统百货业全被血洗,当地零售业的老板们寝食难安,整天将“狼来了”挂在嘴边.
此时,始终怀有危机感的张轩松想到了唯一的活路——改变,做巨头们没有或者做不到的.
可这些巨头经营了几十年,有什么是他们做不到的？
绞尽脑汁之际,一条政府政策打开了张轩松的灵感：“杜绝餐桌污染,建设放心市场.”这是对传统脏、乱、差农贸市场的整改令.
这条政策的涵盖面很大,寻常人也就一看置之,但张轩松却联想到：把生鲜搬进干净、舒适的超市,既受政府和百姓欢迎,又弥补了巨头们的不足,将避开与巨头的直接竞争.
民以食为天,作为刚需,在业内有“生鲜活,超市活”一说,商超们只把生鲜作为吸引客流的手段,并不指望拿它赢利,甚至宁愿亏本.
张轩松决定将生鲜做成盈利甚至商超的主流.主意打定,他立马试验,将超市里生鲜区的面积扩大,并在购物环境、农药检测、上给消费者以安全实惠的保障.
这一改变立竿见影,整洁有序的环境、比农贸市场还便宜10%的,让消费者们趋之若鹜,永辉店里其他商品的销量也跟着直线上升.
张轩松大喜,他乘胜追击,又陆续开了数家门店,其中甚至包括只卖蔬菜、水果、肉禽、活鲜和冰鲜的生鲜专营店.而生鲜专营这一概念,直到近几年才正式流行全国.
由于这种定位下的目标客户都是家庭主妇和上班族,张轩松把店的位置设在了更加便捷的居民区,让他们在家门口就能购物.
为了保证绝对新鲜、低价还能盈利,张轩松又做了两件开行业先河的事.
其一,在采购上,省去所有中间环节,一竿子插到底.他组建了一支专门的采购大军,采购海鲜时,买手们直接到海上找渔民进货,并连夜送到超市.
采购农产品时,张轩松干脆把生产也包了,向农民提供种子、化肥和先进农具,最终产品保底收购.这保证了永辉在任何季节都能及时供应新鲜、低价的蔬菜瓜果.
其二,有效减少损耗.生鲜损耗严重是令大部分超市头痛的一大顽疾,有的损耗率高达30%,这也是果蔬盈利难的原因之一.但永辉却把这个数字神奇地控制在了4%以下.
张轩松的秘诀是先从源头上把好“火候”关,对易熟易烂的水果和蔬菜,买手们提前采摘,把物流配送时间算进成熟周期,有效减少了损耗.
第二步是把好员工关.张轩松在观察中发现,一线员工在货品摆放时用力的轻重、一次性摆放的数量、打折处理的时机都直接影响到生鲜商品的损耗率.
“他们干最脏、最累的活,拿最少的薪水,谁能有？”张轩松想出了根本性的对策：合伙人制.
合伙人制通常存在于金融、咨询等高端行业,在零售业还是头一次.张轩松将之引入永辉后,这破天荒的做法实现了最大的双赢.一线员工们把永辉当成自己的事业去经营,不仅生鲜类损耗率大大降低了,连服务态度也发生了很大转变,消费者甚至称像进自己家一样.对永辉而言,在零售业竞争更加激烈、人才流动加速期,这一机制有力留住了人才.
有了两大杀手锏,此后永辉的发展势如破竹,仅3年后,永辉在福州就开设了30家连锁店,坐上福州零售业头把交椅.
此时,张轩松刚三十出头,“独霸”福州并不是他的目标,他想像华润、沃尔玛一样,把永辉开到更多的城市,实现异地扩张.
“疯子”永辉
在商超业内,有人将张轩松称为“疯子”,因为他总是不按常理出牌.永辉第一个异地店落在重庆时,他直接把店开在了地下二层,这一堪称冒险的举动令外界百思不得其解.
这是张轩松的无奈之举,因为好店面早就没了.之所以坚持在重庆开店,是想找一个有前景、市场容量大、又容易掌控的城市,经过多地考察,到处都是工地、城市建设一片火热的重庆让他动了心.
这个地下二层位于江北区观音桥,一层的斜对面200米处是家乐福,另外一边则是重庆零售业的老大——重庆百货旗下的超市.既是对手云集,位置又不如对手便捷,这样的地方做起了面积5000多平方米的同类卖场,明摆着冒傻气,大家都等着看“疯子”永辉如何收场.
张轩松的底气,依然来自于生鲜这一刚需的竞争力.作为外来者,他深知摸清当地人的饮食习惯和选购喜好是第一位的.为此,张轩松专门组建拓展部开展调研,摸清当地人的饮食偏好,再由采购部门按需采购.其背后也依然是强大的供应链和物流配送体系为保障,让所有生鲜类商品保持低价.
一位生鲜事业部负责人介绍：“重庆人都吃花椒,一个三口之家,平均一个月要吃掉2斤花椒.花椒别人卖二十七八块,我们就卖十多块一斤,很多人来永辉超市一次性买5斤10斤花椒,这就带动了其他商品的销售.”
经过两年的热身磨合,不少当地人养成了买生鲜必到永辉的习惯,竞争对手的客户被大量分流到永辉.第三年,这个店便创下了营收过亿的纪录.业界背后议论：“疯子”永辉原来是有金刚钻的.
有此金刚钻,张轩松开始挑战更多的瓷器活.随后几年,他不仅加快了在重庆开店的节奏,跻身重庆零售业三强,更进一步把门店拓展到了全国多个城市,包括竞争最为激烈的北京.
2010年,永辉超市顺利登陆上交所,张轩松身家超50亿.
短短十几年,他不仅完成了从搬砖工到企业家的逆袭,也通过员工持股缔造出一批亿万富翁,其前十大股东中有6位股东财富超过7亿,54位骨干员工身家过千万.
新决战
插上了资本翅膀,永辉继续扶摇直上,每年以60~70家的速度在全国开店.到2017年,永辉超市的市值一度翻涨至700亿左右,居15家上市超市企业之首.
然而,这种火热只属于永辉.2013年开始,传统零售业在电商碾压下陆续出现关店现象.随后4年,在电商深度渗透、商业地租上涨、人力成本上涨等多重压力下,倒下的零售实体店数量更是翻倍增长,实体零售业遭遇空前血洗.
大劫难中,永辉再次幸免,靠的还是坚如磐石般的生鲜模式.由于大部分同行只把生鲜当添头,其他品类也以非食品为主,被电商取代相对容易.而永辉的生鲜业务是主打,营业收入占比达到50%以上,这部分业务也更讲究购物体验,正是电商的短板,难以取代.有了生鲜的引流,永辉的其他商品销量也自然不会太差.
虽又逃过一劫,但张轩松仍“危”字当头,积极求变.接下来几年,张轩松不断革自己的命,向线上线下融合的新零售转型.
线上,除了自建APP外,永辉还与京东到家合作,借助大平台提高线上流量,将供应链优势与京东的物流配送优势强强联合,为用户提供3公里内2小时送达服务.
线下,永辉则通过创新业态拉升客流,覆盖不同年龄层次和不同消费水平群体.
在一线城市,他们将大型购物中心的红色LOGO店升级为绿标精品店,以中高端消费者为目标.
紧接着,永辉又占领社区入口,开起了便利店式的会员体验店,重点面向年轻群体.
店面细分期间,永辉又推出了“超市+餐饮”的精标店,旨在通过增加顾客在店内消费频次和滞留时间,带来衍生消费.
三板斧还不算完,2017年1月,永辉在精标店基础上,再次大升级,变身超级物种.
所谓超级物种,就是“未来超市+餐饮”.这里提供来自全球的生鲜食材,可以现场加工烹制、享用,也可以3公里内送货到家.
超级物种500平方米的空间内,融合了永辉自主孵化的鲑鱼工坊、波龙工坊、盒牛工坊、健康生活有机馆等8个特色产物.其中鲑鱼工坊是以三文鱼为主线的体验店,据称开业45天里,创下了1000条整三文鱼的行业销售纪录.
当然,改变的不只是永辉,自马云发出新零售信号后,大润发、步步高等大型商超也不甘落后,开始了类似转型探索.一直屈居永辉之下的对手们,将此视为翻身的机会.与此同时,盒马鲜生、地利生鲜等新进者也以短平快迅速扩张.
零售业新决战的号角已吹响,而张轩松似乎做好了王袍加身的准备.
摘自微信公众号“华商韬略”
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