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主题:汕德卡要破万辆论文写作 时间:2023-12-19

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2017 年1~11 月, 汕德卡卖了8469 辆, 全年订单有望突破10000 辆!

这是什么概念?

从销量上看, 前11 月的销量是2016 年同期的3.8倍;从行业格局看,考虑到汕德卡40 万元以上、个别车型超过50 万元的,挤压了进口车市场空间,国产高端重卡的地位日益稳固;对重汽商用车销售部(以下简称“商销”)来说,单车回款31.26 万元(销售20285辆、销售回款63.43 亿元)的成绩,相比于重汽集团单车收入30 万元(销售30 万辆、收入900 亿元)高出了1 万多元,商销堪称重汽的“挣钱小能手”.

“累计至11 月底的销售数据显示,曼技术产品销量占比60.3%,汕德卡产品销量占比41.8%.” 在2017 年12 月18 日召开的中国重汽集团商用车销售部2018 年商务大会上,中国重汽商用车销售部总经理鲍红亮指出,通过调整产品销售结构,曼技术产品销量增幅凸显.

汕德卡卖不出去?

商销西北大区经理巩洪坤的领导曾经问过他,汕德卡比竞品高出不少,怎么卖出去?在最先开发的市场——新疆博乐,经销商曾经明确表态,汕德卡高,怎么卖得出去? 2015 年,商销成立西北大区,陕西、甘肃、宁夏、新疆4 个省加起来的销量只有170 辆,其中的新疆只卖掉5 辆汕德卡,看起来好像真的卖不出去!

“卖高的产品要靠3点,即产品力、营销理念和大客户带动.在博乐,我要求经销商无论如何让用户先买一辆试试.有位用户订了1 辆后车还没到,就有竞品诋毁汕德卡的变速器、桥不行.用户害怕了,我们跟用户说尽管放心用,出了问题,重汽承担维修费和误工费.”巩洪坤回忆说.

结果3 个月试用下来,车辆“没动”(即没有修理),用户觉得不可思议.另外,在博乐—伊犁280 多公里的重载运输途中会经过果子沟(该路段为长下坡),这辆带液力缓速器的汕德卡比竞品提前3 小时到达目的地,司机能睡上一觉.用户见人就夸汕德卡出勤率高,说“别看车价贵几万元,1 个月就挣回来了”.

很多人在这位用户的带动下开始购买汕德卡.2017年市场井喷,汕德卡市占率达30% 以上.“2017 年博乐更新车辆280 多辆,汕德卡占100 多辆.还有个意外之喜,由于汕德卡从博乐往伊犁跑,把伊犁市场也带动起来了,2017 年在伊犁也卖了100 多辆, 市占率第二.2017 年,汕德卡在新疆卖了380 多辆.”巩洪坤告诉记者.

2017 年,调整后的西北大区只有甘肃、宁夏、新疆,但销量达到1190 辆,在700多辆牵引车中,汕德卡功不可没.2018 年,巩洪坤计划在甘肃、宁夏、新疆同时导入汕德卡自卸车G7.

西北是个缩影.商销成立了汕德卡上量项目组,通过聚焦细分市场,深入挖掘潜在客户,在江苏、安徽、鲁南、新疆、河南、上海等18 个重点区域,打造540 马力6×4 干线运输车、440 马力6×4 危化品运输车、540马力4×2 快递运输车等精品车型,将汕德卡上量项目分解落实到18 个区域小项目.其中,零担干线领域实现销量4230 辆, 是2016 年同期销量的4.1 倍;危化品运输领域实现销量951 辆,是2016年同期销量的3.1 倍;快递行业实现销量673 辆,是2016年同期销量的2.8 倍.

2018 年, 汕德卡12000辆的销售目标好像并不遥远.

7 升曼机的突破

深圳市车之彩汽车销售服务有限公司总经理刘会宾这次是来领奖的,不是因为销量多,而是因为他在深圳实现了商销载货车的突破.

说是“ 零的突破” 并不准确, 因为2016 年他在深圳也销售了二三十辆载货车,但这个数字显然无法让人满意.“突破”后的2017 年,载货车销售了120 辆.

“深圳是快递物流的重要基地,已有成熟的竞品占据.我们找到强势产品进行对标,发现不管是发动机、底盘、公告还是换油周期、服务能力,我们并不比竞品差,在一些方面还有很强的优势.于是, 我们选择用280 马力、7 升曼机(MC07)的6×2 产品去突破.” 刘会宾告诉《商用汽车新闻》记者.

推广工作从2016 年就开始了,虽然当年没见到明显成效,但积累了不少客户资源.“我们的试用车安装了智能通,能够很直观地给运输公司的老板或决策者看车辆使用状况(如行驶路线、驾驶行为、油耗等),而不像其他车那样,只有司机的主观评价.同时,我们的销售经理手机上也装了智慧重汽APP,可以给用户看其他用户的车辆使用状况,很有说服力.”他介绍说,通过找快递、零担行业的典型用户试用,斯太尔载货车的优势充分显现.

最大优势是整车匹配好,包括发动机、变速器、车桥、大梁等在内的总成都是重汽自己的,在服务、匹配上都好协调.另外,曼发动机质量稳定、燃油经济性突出,噪声、共振小,换油周期长(能做到3 万公里,而竞品通常是8000~10000 公里).

类似于汕德卡上量项目组,重汽商销也有载货车项目组,2017 年锁定江苏、上海、广东、山东、浙江、河南、北京等重点区域.聚焦斯太尔DM5G 6×2 载货车精品车型,DM5G 6×2 载货车单一车型,截至目前销售800 辆,是2016 年同期销量的5 倍,取得了局部突破.2017 年1~11 月, 商销累计实现销售20285 辆,是2016 年同期销量的2.4 倍;2018 年,其整车销售目标为25000 辆.如中国重汽集团董事长王伯芝所说,“曼技术产品就像一名茁壮成长的少年,未来将释放更大的能量和优势”.

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