大搜车创始人兼CEO姚军红：其实，我不看好二手车电商,本文是二手车类有关学士学位论文范文与姚军红和二手车电商和创始人方面论文写作参考范文.
二手车论文参考文献：
本刊记者|周长贤 编辑|齐介仑
12年探索渐变
EW ：你是从什么时候开始关注二手车行业的？
YJH ：2005年,我天使投资了国内最早线上和线下结合的拍卖公司“美奥汇信”.投它有一定的机缘性.它坚持了很久,融了两轮钱,前年倒闭了.
EW ：在神州租车时的工作经历对你进入二手车行业有哪些影响？
YJH ：我在神州时有一些二手车的业务要处置.不过,我是以卖家的角色看这个市场.买车大家都是雷同的,都差不多.但是,在什么时机卖出去,卖出最好的,就很艺术.一台两台不显,如果是50万~100万台,就非常体现处置二手车的能力.二手车是租赁公司的底牌,是租赁公司是否赚钱的关键环节,这就逼迫我去研究二手车.到2010 年,我才认识到,原来二手车市场这么糟糕,而二手车行业又如此重要,它影响租车行业,影响新车交易和汽车金融.但放眼望去,二手车市场极其零碎,没有一个平台能够承接这种批量化的消耗.
EW ：你觉得二手车零售连锁模式在中国到底行不行？
YJH ：这种模式肯定行.也许再有三五年,零售连锁在中国就会出来.但是,你耗不起,到今天我依然认为还是偏早.商品的供应体系还没有起来,你去做零售,很难,很累.像美国的CarMax,从亏损到盈利走了七八年,走通之后才开始复制.
EW ：从2014年年初开始转型,到2015年年中把北京店关掉,那段时间是怎么一种状态？
YJH ：2014年年初,我开始试探,不知道这条路能不能走通.我在外面租了一个房子,组建了一个新团队,孵化了几个月,推出了“车牛”,点打对了.不过,车牛是车牛,零售是零售,并没有完全打通,就有点迷茫.新的方式有价值,北京门店可以持平,也可以往前走.到了9月,“大风车”上线后,我们决定正式放弃零售.当时我跟团队讲,做武士还是做军火商,两者只能选其一.2014年9月到2015年8月,这一年时间我们不亏钱,所有的系统上来,自己的门店先跑,跑清楚了再给别人用.正式推系统的第8个月,我们才把门店关掉.
EW ：车牛、大风车这两个产品,分别解决了用户的哪些痛点,对行业产生了哪些影响？
YJH ：第一,提升了自身效率,即人货匹配效率；第二,形成了行业互动,提升了群体效应.我们主要是零售体系的用户,小商户用车牛,大商户用大风车.有人说,小商户一共10万~15万家,而我们的车牛,月活是7万.目前大风车的活跃用户在90%左右.大风车有库存管理系统、营销系统、客户管理系统、交易系统、收入系统,不同用户对这五大模块的使用次序和深度不一样,不断提高他们的使用深度,是我们的主要工作.对行业的影响有二：第一,我们在降低行业的经营难度,有更多的新人加入,行业变得更简单；第二,我们拉动一批基础比较好的车商快速成长,加速优胜劣汰.
EW ：为什么要做“弹个车”业务？
YJH ：大家说中国二手车业务不繁荣,是时间没有到爆发点,其实还有产业结构不对.美国一年4000多万辆的交易量,其中有五六百万辆都是租赁下来的,就是那种可租可买的产品.
很多人看不太懂,说大搜车怎么去搞“弹个车”,实际上,我们是往产业链前端走了一步,也许未来还有更多的步骤.我既然看这个行业,就要找到行业里最痛的点,或者最有动力的节.我们其实算是汽车新零售,先租后买最大的特点就是,收购已经被确定了,消费者不用掏本金,也不需要还本金.他只需要在使用期里,把折旧的钱按租金方式给出来,1年以后他才决定要还是不要.他的流很小,首付月供很低.他想继续再租,再算第二年的租金.
EW ：弹个车的名字有何来历？
YJH ：因为我们的主力用户是90后,就想起一个互联网化、年轻化的名字.从2016年7月有这个想法,到11月正式推出产品,我们一直在想名字.当时有个同事在吃鹅肠,鹅肠有弹性,他就起了个“弹购”,但没有车的属性.再改为“弹车”,不够口语化.后来,确定为“弹个车”,我们将其解释为弹性十足的个性化购车方案.起名字很重要,好名字把消费者心智占领了.
EW：蚂蚁金服投资大搜车的逻辑是什么？
YJH ：我们两家的核心商业逻辑和理念是一模一样的,目标群都是小微企业,为小微企业服务.我觉得这么多公司,它的经营理念跟我们最像,最有可能看中我们.
阿里为什么今天讲新零售？阿里有线上流量,需要线下有一个体系能够帮它支撑,连通线下的生态.我们是一个自下而上的体系,先把最底层的经销商线上化,再把资源聚起来,跟线上去连接.理论上所有的线上平台,都需要像我们这样的接口.我实际上是一个路由器—从线上到线下或者从线下到线上的双向路由器.包括阿里投资苏宁,其实都是这个逻辑.
EW ：投资人对你有哪些启发？
YJH ：在互联网项目上,晨兴资本的刘芹是一个狙击手.他告诉我三个关键点：第一,这个行业里面最牛的公司是数据公司——我认为这句话是对的,但是到底怎么做,不清楚；第二,你到底有没有建好护城河,挖得深不深；第三,商业模式的互利效应——这句话我也理解,但是,真正要去深刻思考商业模式的互利效应,确实需要花很多功夫.他给我这三个词就够了,数据是启发性的,护城河和互利效应是强调性的.
红杉资本的周逵给了我两个提示.2013年年底,我们的门店有一点成效,开始考虑转型.我问周逵,到底什么时候去融资比较好.他说,你要是想清楚了,就埋头苦干,要是没有想清楚,就敲锣打鼓完成融资.这是启发性的.还有一个总结性的.他跟我说,BAT里,百度没有*,阿里有*.这句话强调了*的重要性.我恍然大悟,以前我们把车商在汽车之家、易车、58同城、赶集网的*,都变成了我们的子*,变成一键发布,就是抢夺车商接触互联网的*.车商内部的业务管理*、营销*,甚至支付银行相关的*,慢慢地归集成只需要跟大风车一家公司发生关系.汽车之家很紧张,为此还博弈了一段时间,最后双方选择了合作.
战局远未终结
EW：你从什么时候开始研究Cox的模式？
YJH：以前不知道Cox,只知道AutoTrader,KBB集团的业务都是分裂的,我并不知道这些零碎生态背后是个一体化的东西.2016年3月,我们派了一批产品经理参加美国NADA年会,拿到了一本Cox的介绍,摊开一看,里面有软件服务、库存服务、媒体服务、金融服务.突然发现,我们摸来摸去,和Cox在美国投资并购的布局是一样的.我们是有软件服务、交易服务和金融服务,其实,交易服务里就是库存服务和媒体服务.一开始我们很痛苦,找不到比对对象,确实谁都不像,因为这个路子是我们自己摸出来的.后来,Cox的版图就出现在我们的BP上,我们像它.2016年国庆节,我们跟Cox的母体交流过一次,今年我还要去.现在还在相互学习,我们有些东西他们也没见过,当然大的东西是我们要学它的.EW：大多数人认为大搜车是二手车公司,优信创始人戴琨说你们是融资租赁公司.
你认为大搜车是什么公司,Cox是什么公司？
YJH ：有人说我们是租赁公司,他只是看到了我们的一个业务产品.有人说我们是交易公司,交易也只是我们的一部分,交易的底层还是数据,弹个车也是数据的活儿,把一些闲置数据通过弹个车卖出去.我认为,我们是个数据公司,数据是最底层,是这个生态的基础.我不知道美国人怎么总结Cox,我理解的Cox是以数据为基础的交易型的体系,底层是个数据公司,或本质上是个科技公司.第一层是软件层,连接车商生态；第二层是库存服务层,是拍卖体,做数据匹配；第三层是媒体公司,做消费者数据,消费者数据通过软件和车商之间产生关系,金融是场景利用.
EW ：据说过去你对大搜车这个名字并不太满意？
YJH ：到今天我还是最满意的,所有名字我们起得最好.我是打过仗的人,不能说一定比别人看得远,但是我一直在考虑这个问题.大搜车有平台属性,对不对？它不可能是个产品,弹个车就是个产品.弹个车不分二手车新车,大搜车也不分二手车新车.
我感觉二手车电商看得不够远,瓜子二手车直卖网、优信二手车,在某种程度上都是自己给自己裹的裹脚布.我今天把这话放在这里,瓜子和优信,未来都要改名,时间问题.总有一天他会发现,瓜子二手车是不对的,也许瓜子买车是对的.
EW ：2016年年初,你预测二手车行业真正的合并是在2017年.现在来看,你会推迟这个时间吗？
YJH ：C2B已经在合并了,我觉得C2B公司今年不是合就是死.优信和瓜子打仗,他们打得越狠,C2B公司死得越快.最近,某些C2B公司融了一点钱,那都是塞牙缝的.二手车电商最后会归集,不管是C2B还是B2C,还是C2C,最后都会归集成二手车交易平台.而且我觉得二手车讲交易还早了,其实就是二手车的导购平台而已.
今天瓜子做交易花了多大的成本,毛利都是负的,它是硬生生地把导购变成了交易,但是最后交易的经济模型不好,算不过来.Beep为什么活不下去？ 9个点的中间差,很高了.它肯定是两个模型没搞成,一个流量太贵,一个转化成本太高.但凡有一个能跑成,它就能活下来.
其实,我对二手车电商不看好,它就不应该是个独立品类.因为二手车绕不过去要做新车,新车绕不过去一定会干二手车.即使二手车电商竞争出来了,紧接着也会面临汽车电商的垂直竞争.二手车和新车电商不会独立存在,像瓜子、优信,可能是以二手车见长的汽车导购平台.像汽车之家,可能是以新车见长的汽车导购平台.易车已经在到处布局,一直没间断.汽车之家的二手车流量依然最大,因为它的新车流量最大.
汽车电商会打一仗,打成什么结果,易车、汽车之家,瓜子和优信里面活一家,剩下3家继续打.这场仗打完了,阿里汽车跳出来.京东为什么大笔入资易车？它要易车强化京东在汽车领域的能力.为什么阿里汽车这么受重视？阿里以前都是女性用户为主,男性属性很高的品类,汽车肯定算一个.只是今天它还没有完全找到合适的路来俯冲你.它手上流量多得很.
EW ：互联网行业总是讲站队的问题.在二手车行业,阿里一直没站过队,现在等于是你们互相站队了吧？
YJH ：我肯定要想明白这点,找个不对的爹,不是找死吗？二手车垂直电商未来不存在,汽车垂直电商有可能存在,有的以二手车见长,有的以新车见长.垂直电商能不能活下来,依然要看综合电商在这个点上未来的势能到底有多大.因为人家流量是现成的,它今天不打开,只是因为这个路还没摸清楚.等它一打开门,冲进来,你怎么阻挡？其实好多投资人都不看电商了,已经这样了.所以,今天要把起点和终极都要想清楚.
EW ：现在进入你视线范围的竞争者也好,模仿者也好,有吗？
YJH ：没有.弹个车业务,只是我的一个产品,有很多模仿者没关系,就看谁能走得更远.而且我希望大家来模仿,这样才能把市场滚大.所有的业务都是这样,一个公司做了,一堆公司做,最后一两个公司活下来,把疆土分了.如果没有那么一堆公司做,这个市场没那么大,撑不起来.滴滴就是个很好的例子,多少打车公司,烧了多少钱,到最后烧到全变成了滴滴的财产.
做价值创造最大的公司
EW ：大搜车的护城河是什么？
YJH ：我们的护城河就是SaaS系统,借此我们把这些车商连了起来,或者说,我们最大的护城河就是车商.要是把车商抢走了,那我的护城河就没了,但凡抢不走,过了界就要被我打.
大搜车不是一个跟潮流的公司,不急功近利.不管投资人看不看好SaaS,这东西是有商业价值的,是能建成护城河的,我就做了.在大家都看不起、都没看懂的时候,我把这个东西搞完了.等到大家都认为很热门时,我的团队还能让你进来？我干过这么多行业,如果看过神州租车怎么打出来的历史,你就知道,我绝对不是吃素的.我已经有先发优势了,还能被你干掉,那我真是脑子进了多少水了.创业者跟着投资者的方向走,成功概率其实很低,一定要比投资者看得更早.
创业者要记住什么是资源,什么是产品.资源就是护城河,是城墙,没有资源,去跟BAT叫板,分分钟把你灭了,三两下把你的产品抄了.
EW ：大搜车有不可避免或意想不到的风险吗,风控是个问题吗？
YJH ：风控的风险没那么大.很快我会推出消费贷,那挑战就大了去了.但是消费贷我可能是以一个与所有人都不一样的逻辑进来.大搜车没有特别大的风险,因为人最少,钱不比别人少,模式轻,有护城河.只要资源在,就没有风险.只要护城河不倒,我就没什么大风险.因为资源是一层,产品是另外一层,产品层会慢慢耗.所以这家公司是市场上最安全的公司,最有潜质的公司.只要车商在,我就在,车商总不会没有,行业的基础建设总会有.电商也没冲击,线上流量不可能一下变得很大,永远都是按小比例慢慢来的,我着什么急.
EW ：大搜车现在是软件、交易、金融三大板块,哪个板块能最早变现？
YJH ：最早变现的是金融.交易和软件上,我们看是不是会有变现的时间点,或者合适的方式.如果没有,我也不着急在这个领域变现,因为金融的变现体量挺大了.看中国的电商市场,阿里巴巴做这么大,交易服务赚钱了,蚂蚁金服一上来估值就很高,金融服务可以独立存在而且很赚钱.京东干交易死活很难进钱,但它搞出个京东金融,目前京东金融估值已超500亿元.汽车行业是个重资产行业,大量的资产在里面,汽车金融往后一定是个大热点,是井喷最大的一端.金融变现也许能支撑公司赚到足够多的钱,那我就未必要在交易或者软件上挣钱,因为越免费,护城河越高.
EW ：现在收入和利润情况如何？
YJH ：去年收入还是少,金融11月份才开始干,今年也许就会出利润了.我觉得是这样,你一定不能利用信息不对称、利用时间窗口赚钱.信用完全透明之后,银行肯定占据这个市场,不管是信用贷还是什么,因为它资金占用率最低.
EW ：你怎么看易鑫资本？
YJH ：至少我现在没有看到它有什么价值创造的东西.它找了一堆LP,钱多,发债,资金成本变得更低.但是,资金成本你打得过银行吗？我们别看这三五年,太短了,要看10年以后的市场是什么.它搞了一堆*,只是抢了别人的饭碗,没有价值创造.我们今天看瓜子,它在价值链里重构了一个体系.易鑫重构了什么？价值创造点在哪里？任何一个企业,一定要为社会创造足够多的价值,但价值创造不是靠价值掠夺带来的.
EW ：你一直担心大公司病,是觉得早晚会出现这个问题？
YJH ：我没有说一定会出现大公司病,这个我不担心.我关注的是基础文化,天天都要抓的.开年会时,我们说大搜车从死亡谷到超级物种,别在不断优秀里最终走向平庸,那是告诫.你的理念、文化层面的东西要传递下去,只要在骨干上不出问题,团队当然没有问题.
EW ：大搜车什么时候IPO ？ 有没有这种规划？
YJH ：没有明确的时间表,这个路径总是要走,具体什么时候,该发生就发生了.
EW ：你以前说大搜车是忍者神龟,现在觉得它是什么？
YJH ：我还真说不上来,没想过.两三年前我们立了一个志向,做二手车商的带头大哥,今天基本上实现了.任何一个组织,其实就两个关键词,信任和利益.大搜车早期是输出利益获得信任,软件全免费,像活雷锋一样.今天我们开始放产品,一层一层都会加强它们的利益,信任和利益共存,这是今天这个渠道的核心.
EW：你希望把大搜车做成什么样的公司？
YJH ：想做成价值创造最大的公司.我以前老挖阿里的人,给我很深刻印象的是,业务团队什么的都挖成了,但一个HR都没挖出来.每个人年纪再轻,都跟我谈社会责任感、企业价值、人生价值.如果只是个案,我不觉得这件事情很怪,但是人人都跟我谈,这个时候你就要想了.以前做企业,我觉得社会价值是企业成功之后再说的,在成功之前谈什么社会责任感,你先活下来,先赚钱.后来我就在想,阿里巴巴为什么这么值钱？价值创造和公司估值是不是有关系？这个问题我想了半年多,最后得到结论,这是个正比关系.很长一段时间,大搜车的软件不收费,交易不收费,都是靠这理念支撑的.我也跟股东们讲,企业只要给社会创造足够大的价值,一定会有合理的估值.
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