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“昨天晚上要货要得急,今天早上就到货了.这效率真高啊,以后就从你这儿订货了！”2017年10 月5 日一大早,站长徐节就把货送到客户工地.这让钟老板喜出望外.
钟老板是徐节密切走访及跟踪了近3 个月的客户.此前该客户一直使用其他品牌的润滑油,不愿意更换品牌产品.但近日发生的“小插曲”,却让钟老板看到了徐节的诚意与用心服务.
2017 年10 月4 日恰逢中秋,钟老板因工地施工急需大批量的重车齿轮油,原供应商在老家过节表示要过几天才能送货.刘老板便抱着“试一试”的心态找到徐节,没想到徐节连夜从老家驱车近300 公里赶回来为客户送货,解了客户的“燃眉之急”.随即,双方签订了月均销售近5 万元的订单,占徐节所在片区月订单额的40%.
2017 年以来,中国石化广州石油分公司紧紧围绕“人·车·生活”进行部署,借助品牌资源优势,实施差异化营销策略,润滑油销售规模跃居全省第一.当年1-9 月,车用润滑油销量达420 吨,营业额实现1187.7 万元,同比增幅32%.
丰富品种,提升动销率
为了迎合润滑油市场需求,广州石油组织品类经理和站长深入市场调研,及时搜集市场反馈信息,摸准客户需求,以自主品牌长城润滑油为主打产品,并有侧重地引入壳牌、美孚等国际知名品牌商品,进一步丰富商品品种,实现快速切入市场.
品类经理陈文长接触润滑油管理与专项营销近5 年,对市场营销之道有着独特见解.他说：“根据油站周边商圈、客户群体的消费特点,我们开展了差异化营销,对国省道和高速公路门店,以自主品牌商品推广为主,并利用汽服合作商的‘互动营销’活动,加强自主品牌商品的宣传推广,对私家车高端客户集中的市区门店,重点开展国外知名品牌商品营销.2017 年前9 个月,美孚、壳牌润滑油销售了1.4 万公斤,达118 万元.”
由于润滑油商品型号多、到货周期长,而且需要人工下单操作,缺乏系统性的技术支持,导致润滑油库存周转较慢.2017 年初开始,为了进一步优化商品布局,让商品快速动销起来,广州石油按照“低库存、勤调拨”的原则,制定了“大站辐射周边”的布点措施,在每个经管部挑选3-6 座市场条件优越、地理位置便利的大要站作为“中转仓”,对周边油站进行二次配送,确保所有油站的润滑油“不脱销,不断档”供应,及时满足客户的多元化需求.
“根据油品销量、提次数及现有润滑油库存和历史销售情况,计算出门店各单品的建议订货数量,并由经管部、非油品部品类经理进行双重审核,指导门店科学合理订货.目前,润滑油库存周转天数由2016 年的120 天降至80 天.”客户经理黄耿从源头上把握库存,从细节上深化品类管理,不仅解决了库存与周转问题,而且对拉动销售起到了很好的辅助作用.
优化陈列,打造精品柜
为精准便利店的功能定位,2017 年以来,广州石油致力于打造易捷特色“汽车精品”专柜,根据消费者的行为习惯和商品特点,分区分类陈列润滑油等汽车精品.同时,组织品类经理对“汽车精品”专柜商品进行动态调整,确保同时满足“美观、便利和提升客单价”三大需求的陈列布局.
“为确保陈列标准规范统一,广州石油定期组织督导组到现场检查,并让油站拍摄专柜图片上传微信群进行验收,提高了工作效率和执行力.”用天平架加油站站长张玉英的话来说,经过督导组的不定期抽查与专业指导,门店的货架陈列可谓是“换新装,展新颜”,成为经管部辖区的示范性陈列门店.
为了营造“可视化强”的形象,让客户直观了解润滑油型号等知识,广州石油通过大幅围墙广告、室内墙裙灯片广告、商品展架等方式进行宣传,有条件的加油站还用液晶电视循环播放视频,向客户宣传润滑油“100% 正品,优惠”的特点与优势.
金龙加油站员工谭先燕留意到客户挑选商品时,不仅注重品牌与质量,还注重“价比三家”.于是,她从方便客户的角度出发,动了点小心思,揽获了客户“芳心”.她说：“为帮助客户快速挑选‘心仪’商品,我在润滑油标签旁陈列适用车型的推荐跳跳卡和宣传单张,并张贴‘满100 减40、满200 减50’的醒目标识,帮客户算好经济账.”截至发稿时,她个人销售就突破30000 元,成为经管部的销售明星.
聚焦客户,做大市场规模
结合营销队伍,广州石油将油站站长、直批客户经理整合为商业客户经理,贯彻“全产品”理念,组织客户经理、站长和员工,开展润滑油知识、适用车型及营销技巧培训,并由加油站负责开发进站客户及周边客户.客户经理负责开拓站外大客户,充分利用中国石化品牌、网络资源和员工的人脉优势拓展大客户.
2017 年初开始,分公司就瞄准优质客户的潜在需求与消费能力,梳理出126 家黏度高的企业客户,逐级落实维护责任人,加大走访开拓力度,对客户进行全面摸查,细化调研分析,挖掘潜在客户需求.“广滨物流是分公司柴油大客户,领导班子多次带队走访洽谈,以商品品质与合作诚意打动客户,签下月均80 桶、月销售28 万元的长城T400 柴机油采购合同.”非油品部王小金主任参与了该客户的走访,并签订了销售订单.
在做好门店零售的同时,分公司还结合“进社区、进企业、进机关”营销活动,把润滑油作为重点推介商品,借助多年来建立的油品直分销渠道,加大自主品牌润滑油产品的宣传,大力开拓团购市场,积极做大润滑油经营规模.
同时,实施“一户一策”营销策略,对关注商品品质和配送时效的政府部门和事业单位客户,注重打好“真情+ 效率”牌；对关注优质服务的大型企业客户,进一步完善售前、售中和售后服务方案；对关注商品的物流车队和工厂客户,开展“满200 减50”的促销活动,并将促销后与市场进行对比,让客户享受到实实在在的优惠,促使其加大购买量与购买频率.
责任编辑：曲绍楠
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