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产品一直是直销企业发展的重要基石,没有产品一切都是空谈.在蒸蒸日上的直销行业中,直销企业都已经意识到了这一点,争相在产品的质量、技术、功能上推陈出新,不断地夯实基础.
但在产品方面,还有一个关键的地方需要直销企业重视,那就是产品的教育问题.产品的质量固然是产品成败的决定性因素,但能否更好地发挥产品应有的实力水平还需依靠产品教育.一些直销企业在教育方面对于产品的教育仅仅是口头上的重视,内心还是更注重于人才教育,但殊不知产品教育对于业绩的增长有着极大的影响.
产品教育应注重哪方面教育的简单化
其实我们不难发现,网络上的一些教育课程看似极其复杂,内容繁多,但细细琢磨后,就会发现大部分地方都是不断的在重复,这让许多初学者眼花缭乱.但这些课程经过归纳总结后,精炼出来的知识点就会变得简单易懂.直销的教育也是如此,教育最终目的是要达到简单易懂、易教、易复制的目的.直销商精力有限,过于复杂的产品教育很难让普通直销商理解透彻,甚至让部分直销商更加劳累,以此产生厌恶情绪.
产品的教育相对于一般的教育来说内容更为繁琐枯燥,教育内容中有许多专业的名词、名称以及产品成分的配比.因此,如何做好产品教育内容的“脱水”和简化是产品教育的首要问题.从简单的知识点开始入手,再一步步向深层次的问题进发,循序渐进地去引导、简化,将产品教育的知识最大化的得以普及.
教育的气氛
直销行业的教育相对于传统授课,更需要注重台上与台下的互动.甚至我们会发现,一堂成功的课程,教育气氛往往也会非常好.上课是学习的过程,而大部分人往往无法长时间集中注意力去听产品教育这种理论性强,趣味性低的课程,很容易变得心不在焉.因此,在产品教育的授课中,就很考验讲师的气氛营造能力了.
情绪是需要带动以及感染的,要想扩大课程本身的吸引力,就要营造教育气氛,比如加强讲师与直销商的互动,增加趣味性和快乐元素,控制课程节奏等,只要将现场的直销商情绪带动起来后,才能让直销商更容易、更主动、更愿意去理解课程内容.
教育的完善
想要进行好产品教育,首先需要完善产品的教育知识.产品教育应包含产品设计理念,产品相关功能,产品适用人群,产品科技技术,产品服务内容、甚至背书产品故事,以及销售产品的话术和方法都要涉及到.
一个普通直销商在销售产品时也许很难想的那么全面,往往只听懂了产品的功能就去向客户进行销售.这样不仅很难有说服力,而且当客户提到其他方面的知识时,直销商一问三不知,导致瞬间信任度归零,客户流失也是经常发生的事.所以企业在进行产品教育时一定要告诉直销商所学知识的重要性,这不仅影响着直销商自己对于产品的认知,甚至对客户的服务也有着至关重要的影响.教育的思想单纯的产品知识灌输并不够,还要在培训过程中全程加入理念、思想、精神,它可以对直销商的思维进行潜移默化的改变,带来更加长远的影响.
如果只是为了教育而去教育,虽然可以让直销商在知识上达到熟练的效果,却很难在知识中关注自己的情感与认知,容易形成应试教育般的形式主义,让直销商对产品的理解永远只存于知识点上,没有举一反三,同时也会造成未来其他产品教育的难度增加,让直销商达不到现身说法,感染消费者的目的.
讲师所要具备的能力产品教育的方法固然重要,但也要有合适教育者.一个成功的直销讲师必备的首要条件就是能够展现真诚的态度,能快速取得信任的能力.当台下的听众能够很快感受到讲师的诚意时,才能真正的去用心听讲师所分享出来的观念和信息,同时需要讲师也有拥有一定幽默感和场控能力,尤其在产品教育这个相对枯燥的培训上,这点尤为重要.当然,娴熟透彻的产品知识也是讲师必不可少的能力,这是一个优秀讲师的核心.业务能力不熟,产品理解不够透彻,抱着这样的状态去台上讲课,学员一头雾水不说,甚至会误人子弟.
同时讲师也要具备逻辑思维能力,讲课要抓得到重点,要有逻辑性,有条理性的能够简明扼要的分析所讲内容,抓住重点强调重点,帮助学员深化、理解问题.
产品教育成本不容忽视所谓产品的教育成本,就是直销企业在宣扬和推广产品的过程中,指导经销商所花费的时间,金钱以及各项资源的成本总和.
直销产品的成本里面,教育成本占了很大的比重,但很少有人能意识到教育成本的问题.当产品一旦出现滞销达不到业绩时,往往直销企业只会认为是产品的功效或者是宣传不够,不会想到是产品教育没有做好.
但想要做好产品教育,教育成本的消耗就要考虑在内,一些产品的教育成本格外的高,这个时候直销企业就要根据各方面因素考虑是否需要放弃这款产品,但这并不意味着教育成本高的产品就一定要放弃,企业应该考虑产品能带来的收益与成本之间的比值,再进行考量.但我们要知道,即使选择放弃产品,也不能降低教育成本,否则就算产品上市,也无法达到增加业绩的效果,甚至会适得其反.直销企业需要在提高产品质量功效的同时,加强产品的教育,这对产品的销售和企业品牌的推广有着极强的推动作用.
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